房地产销售策划方案，开盘活动是收割客户的最后环节，事关成交，因此至关重要。开盘不仅仅是举办一场活动，是要在临门一脚提升成交转化，因此开盘前、开盘中、开盘后都有很多工作要做。

一、开盘前：布场、落位和造势

开盘前很多筹备工作要做，其中最重要的可能要算活动场地布置、客户落位和宣传造势了。

1、开盘活动筹备

既然是开盘，最重要的当然是开盘活动的筹备，其中一大难点就是场地功能分区的规划和动线的设计，如何规划才能让选房流程最高效顺畅？此外，还要和项目已有场地相契合。动线设计要单向封闭，避免客户往回走和乱走。

开盘活动最累的还是场地布置，要负责数百甚至数千客户的吃喝拉撒，策划经常开盘前通宵布置场地，第二天还要负责开盘活动，确实累。

2、客户落位

为了提升成交转化，开盘之前要进行价格测试和客户落位，一般要进行三轮，以实现最大利润和最快去化。

1）第一轮：摸底意向

第一轮落位不给价格信息，通过调查表和访谈了解客户可接受的价格底线和想购买的意向单位，然后根据结果，指导并验证原来拟定的价格。

2）第二轮：精准定价

第二轮落位会出具价格区间，通过价格筛选客户，排查意向。然后对于意向火热的房源，可以调高价格，实现好产品的最高利润，对于热度低的房源，进行折价，以保证去化。

3）第三轮：均匀落位

第三轮落位就需要给出准确价格了，通过准确价格排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户进行分散，实现均匀落位，以提升去化。

3、开盘前造势

开盘这么重大的节点，是楼盘制造当地影响力的绝佳机会，一般开盘前都会进行宣传造势。

1）投放

最基本的比如线上线下开盘广告的投放，告知开盘时间及优惠信息，短期内集中大规模投放效果最佳。

2）派单

如果在三四线城市，还可以组织大规模派单队伍进行全城派单，小县城甚至会出动腰鼓队巡游造势，更有甚者配上视频喇叭车全城巡游和下到乡镇集市宣传。

3）活动

因为开盘当天以选房认购为主，一般难以照顾大规模人气客户，所以真正最大的活动常常是在开盘前举办，常见的比如示范区开放，有的会邀约明星到场，也有直接举办大型演唱会的，再配合大型宣传，把人气引向开盘前的最高潮。

二、开盘中：保障执行，促进转化

1、签到

现在一般开盘之前，都会让客户提前认筹，因此进场凭认筹凭证签到入场，并在手臂或者身上贴上编号，然后领取一份开盘指引资料。

如果选房顺序是按入场顺序，就会有客户通宵排队，以获得提前选房的机会，如果是现场摇号选房，客户就不会这么早了，因为摇号是随机的。

2、入场

客户入场之后要尽快指引客户进入轮候区入座，以保证现场秩序，客户入座时，台上可播放项目视频宣传片以强化客户意向。

3、仪式

开盘活动正式开始，不少楼盘都会有仪式环节，邀请领导或嘉宾讲话，然后进行仪式，比如冰雕灌注。

4、轮候

仪式环节结束后，正式进入选房环节，主持人要介绍选房认购流程和规则，然后按顺序或者摇号开始叫号分批进入选房区选房，其余客户继续轮候。

为了避免轮候环节无聊，可以适当插入节目表演或者抽奖。

为了制造紧张氛围，现场还可以不断播报恭喜客户成交的消息，有助于逼定。

5、选房

被叫到号的客户进入选房区前要验筹，避免有人混入提前选房。

客户进入选房区后，要引导客户快速选房，一般3-5分钟要选完房，否则就只有请出去了。

为了提升成交转化，有的楼盘也会在选房区秘密设一个小洽谈室，用于对犹豫客户进行逼定。

传统分批选房方式，效率很低，时间漫长，随着技术的进步，越来越多的房企选择在线开盘，用手机微信选房，所有客户微信同步开抢，1分钟可以搞定几千人的选房，大大提升选房效率。

现场可以配备大屏幕实时显示销控情况，房源被抢就变红，看到大屏幕房源极速变红房源不断减少，紧张氛围会相互感染，可以促进逼定！

6、签约

选完房之后，客户开始等待签约，签完约，客户便可离场了，有的楼盘会在出口送上一份购房礼。

传统选房方式，因为选房漫长，有的需要一整天才能选完房，因此，签约可能放在随后几天，但是，这样风险大一些，因为客户在开盘现场很容易被氛围感染，或者被置业顾问劝服 ，头脑一热就买了，有很大的非理性成分，但是回到家，仔细回想，很可能就会后悔，选房好的房子不要了，这样被选的房源被占着无法释放出来，进而影响去化。

使用在线开盘，可以1分钟搞定选房环节，所以当天就能签约，避免回家后悔，可以提升转化。

就算客户选完房，在签约环节后悔了，也可以把被选房源重新释放出来，马上组织再一次手机选房，几分钟搞定，甚至可以重复多次，这样可以最大程度促进去化。